——这家镇上“小”店，如何年销售额破千万？

在桐庐县富春江镇七里泷大道上有这样一家“小店”，它开业20多年，老板和员工加起来不过十余人，但是销售额却逐年攀升。去年，许多同行都在喊“生意不景气”的时候，它的业绩依然高涨，年销售额达一千多万元。

行业的隆冬仿佛从不曾光临过这家“小店”。开业以来，它在富春江镇上稳扎稳打，一步步成为桐庐本地家居行业的翘楚。今天就让我们一起走进这家“小店”，来听一听老板孙伟平的创业故事。

开一家温暖的小店

“开一家温暖的小店”，这是“小平家私”老板孙伟平给自家店铺的定位。事实上，他口中的“小店”一点都不“小”——三层店面，加起来有5000多平方，经营多个国内知名的中高端家居品牌，品牌销售业绩常年保持全国十强。

经常听桐庐人民广播电台的市民，应该会对这句广告词有印象——“众多用户的倾心选择，小平家私”。20多年来，这句朴实而亲切的广告语，陪伴了无数桐庐FM893的“忠实”听众。而孙伟平也正如这句广告语中承诺的那样，一直在致力成为更多客户的“倾心选择”。

今年51岁的孙伟平出生在富春江镇蒋家埠村的一个普通农民家庭，20多岁的时候，他来到自己姐夫的家具店打工。虽然文化水平不高，但是孙伟平勤快肯干又爱动脑筋，第二年，姐夫就邀请他一起合伙经营这间叫“小平家私”的家具店。当时的“小平家私”开业已有近3年，但规模不大，只是富春江镇上一间普通的家具店。

刚入股那段时间，家具店的生意并不好，甚至可以用惨淡来形容。“一个月的销售额就2万块，刨去成本开销，都没挣什么钱。”正当孙伟平迫于压力想要放弃的时候，他姐夫却因个人原因准备退出店里的经营。思考再三，孙伟平决定咬咬牙，买下姐夫的份额，独自经营家具店。

为了节约成本，店里日常进货、销售、送货，孙伟平都事事亲力亲为。辛苦之余，店里的生意也迎来了转机。“过了几个月来买家具的人一下子多了起来，我印象很深，是从9月7日开始，店里的生意爆炸式增长，家具店就这么撑过了最艰难的日子。”尽管已经过去20多年，但是对于这一波“销售高峰”，孙伟平至今仍直呼“神奇”。

结交一群要好的朋友

“做一单生意，交一个朋友。”这是孙伟平常挂在嘴上的话，也是他这些年的“生意之道”。

孙伟平一直觉得自己“很幸运”，不管做什么，都能遇到热心的朋友。虽然店开在富春江镇上，但是孙伟平的客户却遍布杭州地区，甚至还有从上海、宁波等地赶过来的。在他看来，每一单生意的背后都是一份信任，他希望用自己的赤诚来回应这份信任。

因此，面对这些远道而来的客人，孙伟平也总是会拿出最大的诚意，在保证他们能选购到满意称心的家居之余，还会带他们在附近观光，品尝地道的桐庐菜。

“我的朋友中有一大半都是店里的客户。我特别喜欢交朋友，经常是做一单生意就处几个朋友。有时候生活中、生意上，朋友的一个建议，可能就能帮我少走很多歪路。”孙伟平举了一个例子，几年前他想在店里搞一个销售活动，但是一直没有具体思路。在一筹莫展之际，孙伟平决定去一位媒体的朋友那里“碰碰运气”。

在跟朋友喝茶聊天的间隙中，对方为他出了一个主意，还现场讲解了整个活动的举办流程，告诉他一步步该如何操作。孙伟平说：“当时桐庐还没有这种专业的策划公司，整个活动都得靠我自己，还好活动的时候，来了不少朋友帮我一起张罗。”

“那次活动办得特别成功，销售额高达一两百万。很多朋友跟客户看到广告打电话来问我是怎么回事，我就说你们到现场来，我讲给你们听，然后，他们就带着自己的亲戚朋友来了，我就又做成了很多生意。”孙伟平笑着说道。

坚持一个走下去的梦想

开机车、收藏石头、养盆景，是孙伟平工作之余的三大爱好。“以前最喜欢石头和机车，那时候一有空就开着机车到处转。后来年纪大起来了就不爱往外跑了，就喜欢在家里养盆景。”孙伟平算了一下，家里大大小小的盆景已经有数百株。闲暇时，他最大的爱好就是跟朋友讨论盆景的栽培技巧。

凡事都喜欢“做精做细”的孙伟平心里一直有个梦想，那就是带着“小平家私”走出小镇，来到更大的市场。这些年，“小平家私”的店面越开越大，生意也越来越好。孙伟平也不止一次准备去实施自己的梦想，但是冷静之后，他一次次选择了放弃。

他算了一笔账：“同样面积的商铺租金，县城要比小镇贵出十几倍，再加上日常的电费、人工，这样成本就一下子高了上去。如果在小镇，我把省下来的成本反馈到客户，那么我的价格优势就明显了。”

正是这样的考虑，让“小平家私”拥有了商场大店的服务品质，却一直保持着仓储店的价格优势。“有多少能力就去做多大的事情，20多年来，我们店的业绩一直保持着增长的势头，虽然赚得不多，但趋势一直是好的，哪怕是疫情期间，都没有下滑过。”

这些年，电商和直播间的兴起，为实体店的销售带来了不小的冲击。当很多同行都在感慨“生意难做”的时候，孙伟平却感觉到了“机会”。他注册了抖音账号，拍摄视频、搞AI直播，把店“开”到了抖音和朋友圈里。短短半年多，便吸引了不少滨江、富阳和萧山的客人。

如今的“小平家私”仍在富春江镇上，但是它的客户群体却早已超出了桐庐的范围。孙伟平说：“不管是走出去还是引进来，最重要的就是把品质做好。跟上时代潮流，然后稳扎稳打，让更多人了解和喜欢‘小平家私’。”

记者手记

平凡之路亦能花团锦簇

汪晓池

平凡之路亦能花团锦簇，山乡小镇也能干出一番作为。孙伟平的故事让我们看到了大时代中一个普通人的能动性和创造力。

“幸运”是记者在采访孙伟平时最大的感触。从贫寒的农村青年到成功的家居商人，孙伟平的“幸运”里不光有“贵人”的一路相助，更多的是他的性格使然。

虽然读书不多，但是孙伟平非常善于学习，他总是在不断了解行业的最新变化，捕获行业最新动态，对当下家居市场的消费需求了如指掌。他敬重有学识的人，但又保持着自己独立的思考。经商20多年，“小平家私”的规模不断扩大，而他却依旧谦逊和谨慎。

普通人或许不能决定大时代的走向，但是，在时代的浪潮中，每个人都可以是奋斗者，而奋斗的舞台也不局限于繁华的城市。像孙伟平这样，在家乡稳扎稳打、不急不躁，把根深深扎进自己脚下的一方土地，亦能开出人生的绚烂之花。